Exportar Vino a China ya que el mercado Chino es el “gran deseado” por todas las bodegas, existe un mito de que se hacen pedidos de un millón de botellas y que se vende muchísimo. Como siempre hay una parte de verdad, existen los buenos pedidos, se puede vender mucho volumen, pero no tan fácil, hay que tener en cuenta muchos factores.
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El gigante asiático quiere profesionales del vino
Hay que tener una capacidad de negociación muy grande, porque son expertos en exprimir al personal, pero más grande ha de ser la paciencia porque antes de establecer una relación comercial ellos quieren establecer un vínculo personal.
De ahí que haya que ir varias veces antes de la primera operación, pero sobre todo ir a cenar con el posible cliente y sus clientes/amigos, y probablemente quieran emborrachar al huésped.
Visitar varias veces al año el país
El primer factor y más importante, sin hablar del factor precio, es que es un mercado presencial, no se trata de ir a una feria una vez al año, la presencia ha de ser constante y trabajar codo a codo con el importador, en ferias, showrooms, o cenas-presentaciones, con mucha gente y mucho ruido.
Flexibilidad, esa es la cuestión
Una vez pasada esa fase ya se puede empezar a hablar de negocios, y ahí entra en juego un condicionante especial, la flexibilidad.
Me explico:
El 80% de clientes siempre querrá lo que ellos llaman OEM, que es hacer su propia marca, en primer lugar, para tener exclusividad ya que es su propia marca, y todos los Chinos quieren tener exclusividad.
Y por otro lado no se pueden encontrar rastros del precio en Internet, con lo cual pueden hacer mejores márgenes sin dar explicaciones que con un vino que sí está en la red.
Y aquí es donde entra en juego la flexibilidad y la capacidad de negociación, porque te querrán cambiar cualquier elemento, hasta la botella, corcho, caja. Lleva mucho tiempo el desarrollar una OEM y hará falta una alta dosis de paciencia.
Negociar cada céntimo
Pero además para llegar hasta aquí hay que negociar el céntimo, y si queremos vender hay que estar dispuesto de antemano a regatear uno a uno, ya que el factor precio es muy importante. Hay que tener en cuenta que el vino todavía no es un producto de gran consumo y no pertenece a su cultura, y los volúmenes más grandes se hacen con vinos de bajo precio.
Cuando se les ofrece vino Español lo primero que les viene a la cabeza es barato, es un problema que arrastramos desde hace muchos años, aunque es un juego en el que yo nunca he querido entrar, porque me parece que a medio y largo plazo es un error, aunque a corto supone hacer volúmenes más pequeños.
Es mejor ofrecer un precio más alto pero con contrapartidas de marketing, así a medio plazo los precios ya estarán en su lugar.
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Es genial 😀
Eres un crack
Gracias Pepe.
Hola,
Que regulaciones del gobierno chino debo cumplir para enviar muestras de botellas de vino a China? Hay un número maximo?
Muchas gracias,
Buenos dias y gracias por su consulta.
La agencia de transporte como FEDEX le ayuda rá asi como la oficiana de comercio de su provincia.
Un saludo.