Exportar Vino a China

Exportar Vino a China ya que el mercado Chino es el “gran deseado” por todas las bodegas, existe un mito de que se hacen pedidos de un millón de botellas y que se vende muchísimo. Como siempre hay una parte de verdad, existen los buenos pedidos, se puede vender mucho volumen, pero no tan fácil, hay que tener en cuenta muchos factores.

El gigante asiático quiere profesionales del vino

Hay que tener una capacidad de negociación muy grande, porque son expertos en exprimir al personal, pero más grande ha de ser la paciencia porque antes de establecer una relación comercial ellos quieren establecer un vínculo personal.

De ahí que haya que ir varias veces antes de la primera operación, pero sobre todo ir a cenar con el posible cliente y sus clientes/amigos, y probablemente quieran emborrachar al huésped.

Visitar varias veces al año el país

El primer factor y más importante, sin hablar del factor precio, es que es un mercado presencial, no se trata de ir a una feria una vez al año, la presencia ha de ser constante y trabajar codo a codo con el importador, en ferias, showrooms, o cenas-presentaciones, con mucha gente y mucho ruido.

Flexibilidad, esa es la cuestión

Una vez pasada esa fase ya se puede empezar a hablar de negocios, y ahí entra en juego un condicionante especial, la flexibilidad.

Me explico:

El 80% de clientes siempre querrá lo que ellos llaman OEM, que es hacer su propia marca, en primer lugar, para tener exclusividad ya que es su propia marca, y todos los Chinos quieren tener exclusividad.

Y por otro lado no se pueden encontrar rastros del precio en Internet, con lo cual pueden hacer mejores márgenes sin dar explicaciones que con un vino que sí está en la red.

Y aquí es donde entra en juego la flexibilidad y la capacidad de negociación, porque te querrán cambiar cualquier elemento, hasta la botella, corcho, caja. Lleva mucho tiempo el desarrollar una OEM y hará falta una alta dosis de paciencia.

Negociar cada céntimo

Pero además para llegar hasta aquí hay que negociar el céntimo, y si queremos vender hay que estar dispuesto de antemano a regatear uno a uno, ya que el factor precio es muy importante. Hay que tener en cuenta que el vino todavía no es un producto de gran consumo y no pertenece a su cultura, y los volúmenes más grandes se hacen con vinos de bajo precio.

Cuando se les ofrece vino Español lo primero que les viene a la cabeza es barato, es un problema que arrastramos desde hace muchos años, aunque es un juego en el que yo nunca he querido entrar, porque me parece que a medio y largo plazo es un error, aunque a corto supone hacer volúmenes más pequeños.

Es mejor ofrecer un precio más alto pero con contrapartidas de marketing, así a medio plazo los precios ya estarán en su lugar.

Cuida las puntuaciones y premios de tus vinos

Por otro lado, está que queramos vender nuestras propias marcas. En este caso lo más importante es que los vinos tengan buenas puntuaciones y críticas en publicaciones internacionales, y medallas de Oro, normalmente la plata y el bronce no les dice nada.

El conocimiento de España por parte del comprador es bastante escaso por ahora, aunque día a día va aumentando por lo que les suenan 3 ó 4 DO, pero la gran mayoría no. Así que muy importante tener una buena estrategia de marketing.

Otro escollo importante es la exclusividad, ya que China es muy grande y muy pocos importadores pueden ser eficaces en cubrir todo el territorio.

Negocia importadores regionalmente

Mi alternativa en estos casos es intentar negociar la exclusividad regional: limitado a la provincia donde tiene la base el posible importador, y quizá 3 o 4 provincias limítrofes, hay que tener en cuenta que una provincia allí supera los 100 millones de habitantes, aunque en algunas el consumo de vino es realmente bajo.

Manejarte en el idioma, clave de éxito

Un plus extraordinario es poder hablar, aunque sea de una manera rudimentaria, es poder hablar algo su idioma, sobre todo porque demuestras interés por su cultura y ellos lo aprecian mucho, además de que facilita mucho el poder viajar por provincias sin tener que llevar al lado un intérprete, y que al conocer el idioma es más fácil entender el esquema mental de su cultura.

3 conclusiones como resumen

Así resumiendo en 3 las cuestiones a considerar si queremos abrir China y tener buen volumen de negocio:

• Relación calidad precio, y capacidad de negociación.
• Presencia frecuente en el mercado para apoyar al importador, mínimo 4 veces al año.
• Flexibilidad a la hora de hacer una nueva referencia OEM.

Suerte, valor y al toro.

Este artículo ha sido creado por Gabriel Ruiz López, Brand Ambassador de Bodegas Covinca, creador del vino Besos y Lágrimas. Además de ser el fundador del programa de Radio “Días de Vino y Radio”.

Experto en el mercado chino lleva más de 20 años desarrollando grandes negocios con el gigante asiático.